Jak pokazać klientowi, że Twoja oferta jest lepsza od oferty konkurencji

Jak wyróżnić się na tle konkurencji, przestać rywalizować jedynie ceną i przekonać klienta do skorzystania z oferty?

 

Słowo o korzyściach

Co to w ogóle znaczy korzyść? Często korzyść rozumiemy tylko na jednym poziomie. Jeśli na przykład klient chce zakupić u Ciebie poradę telefoniczną dotyczącą spadku, to jaką będzie miał z tego korzyść? Z pewnością odpowiesz: to oczywiste, jego korzyścią będzie uzyskanie odpowiedzi na swoje pytanie. No właśnie, nie do końca. Bo odpowiedzieć na jego pytanie mógłby także inny prawnik (może nawet nie musi się specjalizować w tym temacie). Klient mógłby również znaleźć odpowiedź na zadane pytanie w poradniku prawnym albo na jakimś forum.

Korzyść ma także drugi poziom, taki „nadprogramowy”. Korzyść to szybki kontakt z klientem, jakość odpowiedzi, empatia, pewność, że jeśli klient odda Ci swoją sprawę po tej krótkiej konsultacji, będzie w najlepszych rękach.

Uwaga: klient płaci głównie za „nadprogramowy” poziom oferty. Im masz lepsze atuty, tym większy jest Twój autorytet i wyższa cena usługi. I odwrotnie – jeśli dysponujesz tylko korzyściami na poziomie podstawowym, wtapiasz się w tłum.

 

Drugi poziom oferty

Jakie są Twoje „nadprogramowe” atuty? Przemyśl to dokładnie. Weź kartkę i długopis i zastanów się:

> co wyróżnia Twoją ofertę?

> czy oferujesz jakieś bonusy?

> jaka jest Twoja „wartość dodana”?

Wypisz wszystkie atuty, które masz. Sprawdź co mówią o Tobie klienci na Specprawnik.pl, zobacz jak odpowiadasz na pytania, czy potrafisz pozyskać klienta, z którym korespondujesz na czacie? Wyciśnij cytrynkę do końca – często wydaje nam się, że dajemy z siebie więcej niż w rzeczywistości. Taki sprawdzian pomoże Ci zweryfikować własne myślenie o ofercie i znaleźć prawdziwe korzyści „nadprogramowe”.

 

Papier przyjmie wszystko

Jeśli już poznałeś swoje atuty, udowodnij, że faktycznie je posiadasz. Papier przyjmie wszystko. Wartości muszą być podparte faktami. Nikt się już nie nabiera na marketingowe przechwałki.

Co może być dowodem Twoich atutów? Certyfikat „Pomocny Prawnik” (na profilu, stronie internetowej, ścianie kancelarii), opinie od klientów i rekomendacje współpracy od innych prawników, odpowiedzi na pytania klientów (możesz przenieść wszystkie widgety na stronę kancelarii).

 

Właściwa komunikacja z klientem

Znasz swoje atuty i potrafisz udowodnić klientowi, że je posiadasz? Na nic się to zda, jeśli nie odbierasz telefonów i nie odpowiadasz na maile. Niestety, to problem wielu kancelarii. Jeśli klient nie może się skontaktować z prawnikiem, wybierze innego. Dlatego dobrze mieć moduł do zamawiania wizyt online, dzięki któremu klient poczuje, że „oddał” już swój problem profesjonaliście i nie będzie szukał dalej.

Weź pod uwagę, że ponad 30% klientów szuka pomocy prawnej poza godzinami pracy kancelarii, a 10 nieodebranych połączeń to strata 3-4 klientów. Problemy prawne są jak ból zęba, wywołują dużo stresu i obaw, dlatego chcemy je rozwiązać od razu. Możliwość skontaktowania się z Tobą 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu to również atut, który wyróżnia Cię na tle konkurencji.

 

A jeśli to nie zadziała?

Najczęściej oznacza to, że źle dobrałeś atuty. To znaczy są one niewątpliwie Twoimi atutami, ale to nie ich potrzebuje klient. Spróbuj jeszcze raz poszukać swoich mocnych stron. Może warto spojrzeć, jak robią to inni prawnicy?