Z jakim prawnikiem chce pracować klient? O sposobach i motywacjach wyboru kancelarii

Kilka dni temu mieliśmy przyjemność uczestniczyć w Innovative Lawyers’ Conference – spotkaniu nowoczesnych prawników, którzy dyskutowali na tematy związane ze zdobywaniem klientów i współpracą z nimi.

 

Konferencja „Focus na klienta: co oferują kancelarie, a czego potrzebują klienci” przybrała interesującą formę debat, którymi zastąpiono tradycyjne prelekcje, dzięki czemu poznaliśmy wiele ciekawych głosów na temat omawianych zagadnień. Postanowiliśmy podsumować trzy podjęte wątki:

• Prawnik oczami Klienta? Jakiego prawnika kupuje Klient?
• Technologia w rękach prawnika: automatyzacja jako sojusznik w budowaniu relacji z Klientem.
• Za co Klienci lubią prawników i z kim chcą pracować?

 

Ten tekst odpowiada na pytania:

Czy kancelaria to przedsiębiorstwo?

Jakimi kryteriami kieruje się klient przy wyborze kancelarii?

Dlaczego klienci rezygnują z usług kancelarii?

Po co prawnikowi nowe technologie i co mogą zmienić w działaniu kancelarii?

Czy sztuczna inteligencja zastąpi prawników?

Jakie przesłanki biorą pod uwagę kancelarie w procesie rekrutacyjnym?

 

Świat się zmienia – kancelaria to przedsiębiorstwo

To zdanie towarzyszyło każdemu podjętemu tego dnia wątkowi. Kancelaria to przedsiębiorstwo. Prawnik to przedsiębiorca. Oznacza to zmianę rozumienia zawodu, sposobu prowadzenia działalności, inną ścieżkę rozwoju i podejmowanej współpracy wewnątrz i na zewnątrz kancelarii. Współczesny prawnik odwraca dotychczasowy sposób myślenia z biernego „czekam na klienta” do aktywnego „sam pozyskuję klienta”. Niestety kancelariom, które takich zmian nie wprowadziły, grozi w przyszłości regres.

 

Dlaczego klient wybierał właśnie Twoją kancelarię?

Zapytałeś kiedyś klienta, dlaczego rozpoczął współpracę akurat z Tobą, a nie Twoją konkurencją? Okazuje się, że klienci (nawet duże korporacje, które mają własne działy prane i tylko niektóre kwestie konsultują na zewnątrz) wolą kancelarie butikowe. Dlaczego? Odpowiedź jest prosta. Chodzi o obsługę klienta. Małe kancelarie starają się bardziej, niż duże. Ale samymi staraniami nie wygrasz. Liczy się także Twoja specjalizacja (klienta przekonuje doświadczenie), referencje i oczywiście pieniądze (zasady współpracy, elastyczność, stawki). Co potem? Spotkanie. Między klientem a prawnikiem musi wystąpić tzw. „chemia”.

Tyle na początek. A co potem? Czego oczekuje klient po rozpoczęciu współpracy? Przede wszystkim tego, że prawnik zrozumie branżę – jej specyfikę i grupę docelową. Tych oczekiwań jest sporo i wszystkie obierają się o budowanie relacji i odpowiednią komunikację. Prawnik powinien chcieć jak najlepiej poznać firmę, z którą współpracuje i odwrotnie – dać się poznać klientowi.  Buduje układ, który nie tylko oparty jest o zaufanie, ale i szacunek  (tzn. nie używa żargonu prawniczego, zna cały zespół, z którym współpracuje, nie tylko przełożonego). I przede wszystkim jest dostępny. Jeżeli nie można się z Tobą skontaktować, tracisz klienta.

Kluczowym elementem jest wspomniana komunikacja. Klient oczekuje jasnych odpowiedzi, nie rozbudowanych opinii prawnych w niezrozumiałym żargonie. Liczy się tu i teraz. Badania pokazują, że 82% klientów rezygnuje z usług kancelarii przez złą komunikację.

 

Co jest nową technologią? Bo przecież nie Skype, mail czy telefon

Podstawowe pytania, jakie powinna sobie zadać każda kancelaria (niezależnie na jakim poziomie rozwoju się znajduje) brzmią: co i jak usprawnić? Technologia nie jest dla prawników, którzy skupiają się jedynie na tym co mają, a nie na tym, co jeszcze mogą zyskać (mam klientów, nie potrzebuję nowych, dlatego nie chcę podejmować działań marketingowych, digitalizować i usprawniać procesów).

Niestety według większości prawników technologia jest niepotrzebna i droga. Jak wygląda rzeczywistość? Technologia sprawia, że jesteśmy konkurencyjni. W konsekwencji owa konkurencyjność i usprawnienie procesów doprowadza do redukcji kosztów. Może jednak chodzi o strach, nie nakłady finansowe, które trzeba ponieść, by stać się nowoczesnym prawnikiem? Doskonale ukazuje to stosunek prawników do sztucznej inteligencji, która rzekomo ma w przyszłości ich zastąpić. Prawnicy, w przeciwieństwie do technologów i socjologów uważają, że to niemożliwe. Klient chce się spotkać, rozmawiać, budować relacje – powie prawnik. Tym twierdzeniom zaprzeczają jednak spostrzeżenia dotyczące nowego pokolenia, które relacje face to face zastępuje komunikatorami i e-mailem. Z resztą – to rynek zdecyduje. Bo czego chce klient? Aby było szybko, tanio i efektywnie. Pozostałe aspekty schodzą na kolejny plan.

 

Rekrutacja w kancelariach i działach prawnych

Pamiętasz czasy, gdy zawód prawnika był zawodem zamkniętym, a w poczet świeżo upieczonych mecenasów wchodzili tylko Ci, którzy adwokata, radcę prawnego czy notariusza mieli już w rodzinie? Gdy otwarto zawód na innych kandydatów, zmienił się również sposób rekrutowania młodych prawników do kancelarii i działów prawych w przedsiębiorstwach. Dziś przyszli pracodawcy szukają odpowiednich kandydatów stosując inne kryteria. Nie tylko jego wiedza jest istotna, ale on sam: szereg dodatkowych cech, takich jak otwartość, odporność na stres, czy myślenie przedsiębiorcy. Szerokie zainteresowania są dowodem na to, że kandydat posiada naturalną chęć pogłębiania swojej wiedzy.

Ponadto istotna jest specyfika klientów, z którymi współpracuje kancelaria i często to ona  determinuje osoby, które w przyszłości zostaną zatrudnione. Pracodawcom zależy, aby ta specyfika odpowiadała także potencjalnym zatrudnionym. Dlatego najlepiej, gdyby mógł jej „spróbować”, zanim zdecyduje się na podjęcie współpracy z daną kancelarią. To działa w dwie strony, ponieważ w ten sposób pracownicy kancelarii oceniają, czy „odnajdują się” w obcowaniu z danym kandydatem.

 

Słowem zakończenia – Innovative Lawyers’ Conference dało prawnikom z całej Polski niezwykłą możliwość spotkania i debatowania nad ważnymi dla kancelarii problemami, które nie dotyczą strice zagadnień formalno-prawnych. I dlatego powinno w niej uczestniczyć stanowczo więcej osób. Z niecierpliwością czekamy na pytania, które organizatorzy zadadzą za rok. I życzymy im jeszcze większej publiki.